O mercado b2b (Business to business), costuma ser muito mais complexo e complicado do que o comércio convencional, afinal, temos uma negociação entre duas empresas, o que costuma reproduzir um ticket médio mais elevado, uma negociação mais longa e detalhes considerados mais complicados.
Não é como contratar uma limpeza de fossa, por exemplo, que pode ser um serviço feito de maneira prática, ocasional e eficiente para o consumidor final, aqui existem diversas variáveis para serem colocadas na balança, e todas essas mudanças refletem em toda a jornada de compra, inclusive, na geração de leads.
Gerar leads no b2b é bem diferente da geração que ocorre no b2c, afinal, você precisa que uma empresa se interesse pelos seus produtos e serviços, e não uma pessoa física, o que acaba deixando as coisas mais interessantes e complexas.
Existem diversas dificuldades na geração de leads para esse setor como a quantidade limitada de potenciais clientes, o alcance em quem toma de fato as decisões e encontrar essas empresas que possam ser prospectadas.
Para superar esses empecilhos, no texto de hoje, iremos mostrar para você como é possível aprender a gerar leads b2b de maneira eficiente, bora conferir? Então vamos lá!
Defina o perfil das potenciais empresas
A primeira etapa para gerar leads b2b é definir qual o perfil das potenciais empresas que podem ser prospectadas, saber essas informações pode ser considerado como um bom diferencial nas suas estratégias, já que você sabe exatamente em quem chegar e a forma correta de fazer isso.
É claro que, diferente do mercado padrão, aqui você não procurará sobre idade, gostos pessoais, sexo, etc. Você deve coletar dados como o porte da empresa, seu faturamento médio, quais produtos e soluções são comercializadas, localização e o responsável pelas tomadas de decisão.
Faça uma análise visando as necessidades da empresa, lembre-se de atuar de uma forma racional de acordo é claro, com as características que se encaixam com o seu negócio, encontre empresas que realmente precisem do seu rack outdoor e procure leads que se encaixam nesse perfil.
Participe de eventos
Um dos meios mais tradicionais de gerar leads no mercado b2b é marcar presença em eventos e feiras na qual seus potenciais clientes possam estar, consulte os locais onde serão realizados esses eventos e marque na sua agenda para você comparecer.
Lembre-se que seu objetivo deve ser a atração e não conversão, sendo assim, tenha uma abordagem mais leve, apresentando o seu trabalho de forma sútil e convidativa, procure chamar a atenção de potenciais clientes e convencê-los a se tornarem leads.
Invista no Inbound Marketing
Indo agora para o lado virtual, o inbound marketing é a principal solução na geração de leads no mercado b2b, para quem não conhece, esse é um conceito também conhecido como marketing de atração, e consiste no cliente ir até à empresa, e não o contrário.
Para isso, é necessário criar conteúdos de ótima qualidade em seus sites e suas redes sociais, além de construir materiais ricos como e-books, webinars, podcasts, entre outros, que podem ser baixados em troca dos dados sobre aquele usuário.
Procure começar a produzir esses conteúdos falando sobre a sua empresa, procure por curiosidades como as qualidades de um servomotor, por exemplo, e se aprofunde em determinados assuntos, quanto mais qualidade e volume de conteúdos, maior a probabilidade de chamar a atenção, ganhar destaque e é claro, gerar mais leads.
Esteja presente nas redes sociais com foco no Linkedin
Falando em conteúdo, a última dica é justamente estar presente nas redes sociais, principalmente o LinkedIn. Essa é uma mídia feita especificamente para falar sobre negócios e estabelecer relações entre empresas, pessoas jurídicas e profissionais de diversas áreas.
Dessa forma, esse é o local ideal para praticar o inbound marketing e também, garantir presença em uma rede que pode auxiliar na comunicação e trazer facilidade para a geração de novos leads.
Incentive seus colaboradores a participarem dessas mídias, isso ajuda a ganhar visibilidade e a estabelecer comunicações com potenciais clientes de maneira muito mais simples e eficiente.
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Esse artigo foi escrito por Iago Lourenço, criador de conteúdo do Soluções Industriais
