A decisão de compra dos consumidores pode ser influenciada pelas empresas por meio de estratégias de marketing, comunicação e vendas. Mas para que as empresas consigam interferir nesse momento, é necessário entender como ele acontece.
O processo envolve o amadurecimento das escolhas na hora de adquirir um produto ou serviço, e até que o cliente esteja pronto para comprar, ele passa por várias etapas até esclarecer as suas dúvidas e atender suas necessidades.
As equipes de vendas e marketing precisam acompanhar essa jornada para ajudar o consumidor e influenciar sua decisão de compra de maneira positiva. A estratégia é necessária porque as compras não acontecem do nada.
Justamente por isso também existem vários estudos sobre o comportamento do consumidor e eles mostram que as decisões são resultados de outras etapas, baseadas em ações e reflexões sobre a aquisição de um produto ou serviço.
Em outras palavras, a compra é um processo, e é papel das marcas acompanhar como isso acontece se realmente quiserem influenciar de alguma forma as escolhas de seus clientes, fazendo com que eles comprem seus produtos.
Para ajudar com esse objetivo, o texto vai mostrar como criar conexões emocionais com os consumidores, fatores que influenciam a decisão de compra, atributos que as pessoas procuram em uma marca e mostrar o papel da publicidade na decisão de compra.
Criando conexões emocionais com os consumidores
Para criar conexões emocionais com os consumidores, a primeira coisa é conhecer o público da empresa. O ideal é fazer uma pesquisa de mercado para saber o que pode provocar uma reação emocional e aplicar às estratégias do negócio.
Uma marca de placas retificadoras pode analisar os concorrentes mais conectados com o público emocionalmente para ver os métodos que eles utilizam, além de desenvolver materiais relacionados a:
- Medos;
- Desejos;
- Sonhos;
- Lembranças.
Datas comemorativas também são uma forma de criar essa conexão emocional porque muitas fazem os clientes se sentirem nostálgicos.
A empresa pode enviar e-mails temáticos e customizados usando ferramentas de automação. Como o conteúdo desses e-mails, uma boa dica é utilizar o storytelling.
Storytelling é, de forma breve, uma estratégia para contar histórias que tocam os sentimentos das pessoas.
Se uma empresa souber contar histórias envolventes, vai ajudar os clientes a conhecerem melhor a sua marca e criar um vínculo emocional. A estratégia pode contar com vários elementos, como vídeos e imagens, para enriquecer ainda mais o conteúdo.
Além do e-mail marketing, o storytelling também pode ser usado para criar roteiros de vídeos, e-mails, anúncios, entre outras estratégias de comunicação e marketing.
Uma empresa especializada em treinamento de segurança para soldador também pode encontrar maneiras de explorar a emoção dos consumidores nos anúncios. A intenção é provocar uma reação emocional, tanto positiva quanto negativa.
A estratégia é muito recomendada porque emoções geram engajamento por parte do público, fazendo com que as conversões em vendas sejam maiores e mais frequentes.
Por fim, fica mais fácil se conectar com as pessoas por meio de experiências imersivas, capazes de envolver o cliente.
As experiências podem ser criadas por meio de eventos, recursos tecnológicos como realidade virtual e ativações da marca.
Fatores que influenciam a decisão de compra
Existem diversos fatores que podem influenciar a decisão de compra de um consumidor. Alguns deles são: a cultura, algo relacionado às suas crenças, conhecimentos, valores e outros aspectos que influenciam o modo de vida.
As percepções e preferências de uma pessoa estão vinculadas ao convívio social, e é isso que faz uma comunidade ter interesses e valores parecidos.
A empresa que consegue compreender a cultura de seu público-alvo, terá mais facilidade para se comunicar com essas pessoas e influenciar a decisão de compra.
A classe social também importa porque, quanto mais escassa for a condição financeira de alguém, mais restritas serão suas possibilidades de compra.
Além de considerar o preço de um produto ou serviço, a tendência é que as pessoas procurem representatividade em suas aquisições, por isso procuram marcas e produtos que estejam de acordo com sua condição social.
Um rótulo para pote de mel pode se basear nas questões psicológicas dos consumidores porque esses fatores também influenciam a decisão de compra.
Os elementos psicológicos que exercem influência são motivação, percepção, aprendizagem e convicção, mas eles não trabalham como etapas de compra.
Na verdade, a motivação leva à ação do consumidor, enquanto a percepção está relacionada às impressões e aos sentidos, além de caminhar junto com as convicções. Estas, por sua vez, são as opiniões mais firmes sobre alguma coisa.
Muitos outros aspectos podem influenciar as necessidades e a decisão de compra dos consumidores, como a personalidade, idade e estágio de vida, familiares e amigos e até estilo de vida.
Desse modo, se uma clínica de criolipólise para papada quiser realmente persuadir a decisão de compra de seus clientes, precisa analisar detalhadamente esses fatores dentro do público-alvo.
O que os consumidores buscam em uma marca?
Indo direto ao ponto, a melhor forma de conquistar a confiança do consumidor é ser verdadeiro e aberto. Empresas com um bom histórico de honestidade são muito melhores na hora de construir uma relação de confiança com o cliente.
De acordo com uma pesquisa da Salesforce, 74% dos consumidores afirmam que uma comunicação honesta e transparente é muito mais importante do que qualquer outro atributo presente no produto ou serviço.
Outra coisa que as pessoas procuram nas marcas é a responsabilidade ambiental, algo ainda mais presente em mercados emergentes, como no caso do Brasil, da Colômbia e da China.
As pessoas também procuram empresas com uma boa postura em relação aos problemas e questões sociais, pois de acordo com um levantamento realizado pela Shopping Gives, 90% dos consumidores consideram os valores importantes.
Além disso, se alguém quiser comprar, por exemplo, equipamento conjugado de proteção individual, também vai procurar uma marca que esteja de acordo com seus valores.
Uma pesquisa feita pela 5W Public Relations mostrou que 71% das pessoas preferem empresas com as quais possam compartilhar seus valores, portanto, gerar identificação é indispensável.
O papel da publicidade na decisão de compra
Uma pesquisa feita pelo Instituto Qualibest mostrou quais são as principais fontes de influência dos consumidores na hora de comprar um produto ou serviço.
Embora investir em marketing e publicidade seja essencial para divulgar produtos e serviços, a maior fonte de influência ainda é o boca a boca, ou seja, as indicações feitas por amigos e familiares.
Entre as estratégias que podem ser trabalhadas pelas empresas, a melhor opção é o marketing de influência. Hoje em dia, essa ação pode ser dividida em diferentes níveis e categorias, tornando-se cada vez mais importante para o marketing do negócio.
Ao fazer uma parceria com um influenciador, uma escola de curso prático para motorista de ônibus consegue gerar valor para sua marca, atrair leads qualificados e aumentar a conversão direta de vendas.
Outra estratégia que traz excelentes resultados e é capaz de influenciar na decisão de compra são os reviews, também conhecidos como avaliações públicas de clientes.
Existem muitos espaços na internet onde os consumidores podem compartilhar suas experiências com as marcas, produtos e serviços, oferecendo uma nota de 1 a 5.
As informações podem ser compartilhadas no Google Meu Negócio, nas redes sociais e em diversas outras plataformas e aplicativos especializados.
As avaliações se popularizaram rapidamente porque os consumidores conseguem informações valiosas, capazes de responder suas dúvidas e que trazem mais confiabilidade para quem deseja comprar.
Uma empresa de manutenção relógio de ponto Henry pode usar os reviews como um tipo de continuação ao trabalho feito pelos influenciadores digitais na parceria com a marca.
O pensamento é válido porque, hoje em dia, todo usuário é um pouco influenciador, pois se qualquer pessoa compartilhar em suas redes sociais que teve uma experiência fantástica com uma marca, acaba instigando outros usuários em seu perfil.
Da mesma forma, se alguém compartilhar uma publicação dizendo que teve uma experiência péssima com a organização, pode gerar indignação e afastar os potenciais clientes do negócio.
Cada avaliação feita na internet pelos clientes de um fabricante de divisória de madeira com porta de correr contribuem com a decisão de compra de outras pessoas.
A publicidade evoluiu muito e possui vertentes diferentes que podem ser trabalhadas pela companhia, e quando isso envolve os próprios consumidores e os influenciadores digitais, os resultados são muito mais rápidos e eficientes.
Considerações finais
Hoje em dia, existem inúmeras marcas que vendem os mesmos produtos e serviços, tornando o mercado extremamente competitivo.
O consumidor, por sua vez, tem à disposição várias possibilidades para comprar aquilo que precisa, e com isso inicia sua decisão de compra.
As empresas devem investir em estratégias que ajudem a se conectar com essas pessoas para influenciar no momento em que estiverem prontas para comprar.
Para isso, o marketing e a publicidade trazem excelentes soluções que podem contar com a ajuda dos próprios consumidores para influenciar a opinião dos demais.
Saber fazer isso é imprescindível para que a empresa consiga persuadir seu público-alvo, aumentar as conversões e vender mais.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
