Durante o processo de compra, é comum que, nas fases de pesquisas e buscas pelas empresas que oferecem o produto ou o serviço, as sensações de desejo e necessidade em alguns casos podem ser confundidas.
Por isso, é importante que antes ou durante um processo de compra que esteja no início, a primeira pergunta que o consumidor deve fazer para si mesmo é se, realmente, precisa do produto ou serviço que as empresas oferecem.
Essa ação de análise interna primeiro contribui para que os demais processos possam ser feitos com maiores certezas e, assim, o consumidor terá tanto as suas necessidades ou os seus desejos atendidos após a compra do rastreador carros via satélite.
O que é necessidade?
A característica atrelada à necessidade é de algo que não pode ser evitado, incluindo itens como água, ar, alimentação, moradia e outros que estão ligados ao sentido econômico da palavra.
As necessidades são definidas também por especialistas como as carências básicas do ser humano, de forma que os ajude a compreender o que é necessário dentro do cotidiano, incluindo roupas.
Deste modo, há uma separação das necessidades que são consideradas primordiais, como alimentação, beber água e ter uma moradia, daquelas que são definidas como supérfluos, que podem ser necessários, mas não ao ponto de serem indispensáveis para sobreviver.
O que é desejo?
O desejo por algo pode começar logo que um cliente visualiza placas promoção supermercado, por exemplo, já que a definição está ligado ao fato de que há uma carência consciente e uma vontade, cobiça ou ambição para alcançar uma meta.
Atrelados também a questões culturais, o desejo é moldado de acordo com o que cada um vive e, até mesmo, as suas personalidades ligadas a aquilo que vivenciam em meio a núcleos sociais de amigos ou familiares.
Por exemplo, se uma mulher conhece uma paciente de uma clínica de obstetrícia que teve um ótimo atendimento, quando houver uma gestação, ela pode desejar os serviços deste empreendimento, porque acabou tendo uma influência de outra pessoa que o utilizou.
Alguns especialistas caracterizam o desejo como algo mais ligado ao superficial, que torna a vida de forma mais divertida e prazerosa, mas sem conter a mesma necessidade de alguns itens, como alimento, casa ou água.
A importância de conhecer as divergências
Conhecer a necessidade e o desejo em um momento de compra pode ser fundamental para que a decisão de compra seja definida ou então, repensada.
Isso porque, em meio às informações e propagandas que as empresas realizam como uma forma de atrair os consumidores, as vontades que o cliente possui podem ser misturadas às suas necessidades, gerando ações por impulso que, até mesmo, viram arrependimentos.
A principal diferença entre a necessidade e o desejo de compra é o que eles irão proporcionar para os indivíduos que os quiserem, de maneira que a necessidade é sempre caracterizada como algo indispensável para sobreviver.
Em contrapartida do desejo, que pode ser algo dispensável que não está atrelado a ser um item ou algo necessário para que se possa viver, o que acaba levando a confusão de achar que desejos são necessidades.
Para que isso seja evitado e não gerar arrependimentos posteriores, algumas questões podem colaborar para a definição do que é uma necessidade e o que é um desejo, sendo a primeira delas uma avaliação de que, o produto ou o serviço é algo que realmente quer.
Especialmente, por haver influências externas como de empresas que fazem panfletagem ou, então, do convívio social com amigos e familiares das quais, em muitos casos, influenciam na decisão.
Outra questão que pode ajudar na definição das diferenças entre um e outro no ato da compra, é se o produto ou serviço trará algum impacto significativo dentro do cotidiano do indivíduo, especialmente em questões financeiras.
Os produtos ou serviços que impactam o orçamento, e que não possuem grande necessidade, podem ser enquadrados como desejos, principalmente quando se está dentro de uma tendência social.
Por isso, é essencial ter uma distinção entre ambos para que, não apenas o consumidor possa ter uma maior compreensão sobre sua relação com o produto ou serviço mas também, para que não gere impactos em sua vida financeira.
O que é pirâmide de Maslow?
A pirâmide de Maslow, ou a Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas, foi um modelo desenvolvido pelo psicólogo americano Abraham H. Maslow, em que apresentou em cinco pontos as principais necessidades do ser humano, sendo:
- Fisiológicas;
- Segurança;
- Sociais;
- Estima;
- Realização pessoal.
A hierarquia de necessidades humanas faz com que, a cada desejo que é satisfeito, o indivíduo vai subindo o seu nível para que novas motivações vão sendo criadas e, com isso, surgindo a vontade de supri-las.
As necessidades caracterizadas como fisiológicas estão relacionadas com a biologia do ser humano, portanto, ocupam o topo da pirâmide. O ato de descansar e respirar, assim como de comer e beber, até mesmo dormir, são necessários e assim, algo que não é retirado.
Posteriormente na pirâmide, vêm as necessidades definidas como de segurança, ligadas ao sentimento de se sentir seguro na vida, e até mesmo em um emprego onde atua com bateria para empilhadeiras.
No meio da pirâmide, são encontradas as necessidades sociais onde estão as relações humanas com harmonia e também o ato de receber afeto como oferecê-lo, gerando a sensação de que faz parte de um grupo.
A estima está ligada ao reconhecimento, principalmente das próprias capacidades e reconhecer que o trabalho e ações do outro deve também haver algum respeito, do mesmo modo que deseja que o próprio seja ouvido e respeitado.
A base da pirâmide é constituída pela realização pessoal, de modo que ao aproveitar um potencial solo fazendo o que se gosta e conquistando metas que ajudem a elevar o bem-estar pessoal.
Dentro desta base, questões como autonomia em realizar os serviços recepção, independência e autocontrole podem ser pontuadas como estando ligadas a esta necessidade.
O objetivo da pirâmide é apresentar quais são as necessidades humanas, e até mesmo onde os desejos podem ser classificados, de maneira que, ao estruturá-la, há uma base para compreender o que motiva o ser humano a seguir adiante.
Visto que, de acordo com Abraham H. Maslow, o indivíduo avança dentro da pirâmide quando há uma demanda do nível anterior que foi sanada e, assim, busca novas necessidades.
A pirâmide é flexível de forma que, mesmo que não tenha uma satisfação no estágio onde se encontra, pode avançar para o próximo e, assim, buscar atender as necessidades em outros campos, mas ainda estando ligado àquele que não foi realizado.
Onde pode ser aplicada?
Não atuando somente na área social, mas também dentro do mercado, a pirâmide de Maslow pode ser usada em áreas como de Recursos Humanos, vendas e, até mesmo, como uma estratégia de marketing.
Dentro do setor de RH, a teoria é usada como uma forma de compreender as necessidades dos funcionários, contribuindo para que sejam criados programas ou ações como planos de carreira que possam beneficiá-los e também compreender o clima organizacional.
No campo de vendas, a associação está ligada ao consumidor e na busca por meios de uma abordagem mais correta para que o comportamento que o cliente possui durante a compra possa gerar resultados positivos com o fechamento do ato ao notar a necessidade.
Assim como no marketing, a pirâmide de Maslow contribui na compreensão das demandas dos consumidores para formular estratégias que satisfaçam os desejos, direcionando as campanhas para níveis que levem a alguma ação.
Essa pirâmide é utilizada para que a criação de persona para as estratégias possa ser ainda mais próxima do perfil do consumidor, especialmente, compreender mais a fundo as suas necessidades.
Considerações finais
A necessidade e o desejo são pontos que podem desenvolver conflitos para os consumidores que não souberem distingui-los, especialmente diante de um produto ou serviço que planejam comprar no fim de uma jornada.
Enquanto a necessidade está atrelada aos produtos essenciais para a vida, como alimentação, vestuário e moradia, o desejo está caracterizado como uma ambição do indivíduo que pode ser influenciado por diferentes fatores.
Mesmo que haja o pensamento sobre serem necessários, em muitos casos, não é. Portanto, há uma forma para se detectar esses pontos por meio de questões próprias para o indivíduo responder.
Compreender as necessidades e os desejos faz com que um consumidor possa se planejar para identificar se aquilo é o que realmente precisa para a sua vida e, com isso, fazer até mesmo uma economia financeira com as respostas que obteve.
Com as novidades no mercado chegando de forma constante, e os anúncios cada vez mais atrativos, distinguir se emplacadoras farão ou não a diferença, acaba contribuindo de formas que um indivíduo notará uma grande diferença em sua vida.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
