Conteúdo

6 perguntas para receber depoimentos poderosos dos clientes

Muitos de nós pedimos depoimentos. E se seguirmos e incomodarmos bastante nossos clientes, receberemos depoimentos.

Mas há um problema. Esse tipo de depoimentos não têm poder.

 

Depoimentos são histórias. E histórias potencialmente têm poder e graça, fluidez e ritmo. Olhe ao seu redor e você não verá nada disso na maioria dos depoimentos.

 

Os depoimentos cegos são um fato da vida, porque os clientes nem sempre sabem como dar testemunhos e, muitas vezes, nós não temos ideia de como solicitar depoimentos.


Hoje, corrigiremos isso examinando seis perguntas principais que você pode usar ao solicitar depoimentos.

 

Faça estas 6 perguntas para obter um depoimento poderoso

  1. Qual foi o obstáculo que o impediria de comprar este produto?
  2. O que você encontrou como resultado da compra deste produto?
  3. Qual recurso específico você mais gostou deste produto?
  4. Quais são os outros três benefícios deste produto?
  5. Você recomendaria este produto? Se sim, por quê?
  6. Você gostaria de adicionar algo?

 

Algumas pessoas podem usar termos um pouco diferentes para a Questão 1, como “Qual foi a sua principal preocupação em comprar este produto?”

 

Você pode personalizar essa pergunta para seu produto ou serviço específico, mas não se afaste demais de perguntar sobre objeções e obstáculos; é fundamental conhecer as objeções e os motivos pelos quais esse cliente (e outros) podem estar hesitando em comprar.

 

Por que essas 6 perguntas funcionam

Vamos discutir cada uma dessas seis perguntas.

 

1. Qual foi o obstáculo que o impediria de comprar este produto?
Fazemos essa pergunta porque, não importa o quão pronto o cliente esteja para comprar, sempre há um problema. O problema pode ser dinheiro, tempo, disponibilidade ou relevância – ou um monte de problemas.

Quando você faz essa pergunta, ela traz esses problemas. E faz algo mais. Quando o cliente entra em sua memória para ver o que poderia ter sido o rompedor de acordos, ele fornece informações sobre problemas que você pode não ter considerado.

Sempre há um obstáculo, e geralmente é algo que você pode não ter pensado. Portanto, quando o cliente traz esse obstáculo, ele apresenta um ângulo único, pessoal e dramático.

 

2. O que você encontrou como resultado da compra deste produto?
Esta questão é importante porque desativa esse obstáculo. Quando um cliente responde a essa pergunta, ele fala sobre por que a compra valeu a pena, apesar dos obstáculos óbvios.

 

3. Qual recurso específico você mais gostou deste produto?
Agora você está cavando mais fundo.

Se você pedir ao cliente para se concentrar em todo o produto, a resposta dele pode ser vaga. É por isso que você deseja se concentrar em um único recurso ou benefício que o cliente mais gostou. Esse método destaca esse recurso em riqueza e detalhes explícitos.

 

4. Quais são os outros três benefícios deste produto?
Como você já obteve informações sobre um recurso importante, agora pode ir um pouco mais longe e ver o que mais o cliente achou útil.

Você pode substituir o número “três” por “dois” ou até mesmo removê-lo completamente. Mas o número facilita para o cliente resolver a questão. Isso permite que ela se concentre em um número limitado de fatores e fornece os que foram mais úteis para ela.

 

5. Você recomendaria este produto? Se sim, por quê?
Você pode não pensar que essa é uma pergunta importante, mas psicologicamente é muito importante. Quando um cliente recomenda algo, há mais do que o seu produto em jogo. A integridade do cliente também está em risco.

A menos que o cliente se sinta fortemente ligado ao produto ou serviço, ele não deseja recomendá-lo. E quando ele recomenda, ele se comunica com possíveis compradores: “Ei, eu recomendo, e aqui estão os motivos!”

 

6. Existe algo que você gostaria de adicionar?

Nesse ponto, o cliente costuma dizer tudo o que tem a dizer. Mas nunca há nenhum mal em fazer esta pergunta.

As perguntas anteriores a essa tendem a “aquecer” o cliente e, às vezes, você obtém as declarações de despedida mais incríveis que você nunca imaginou.

 

Use depoimentos para descobrir e abordar objeções

Esse método detalhado de construir depoimentos nos leva a uma observação muito interessante: o depoimento é a resposta para a objeção.

 

Veja a primeira pergunta que fizemos ao cliente:

Qual foi o obstáculo que o impediria de comprar este produto?

 

Esse “obstáculo” sobre o qual o cliente fala é realmente a sua maior objeção.

 

Então, o que isso nos diz sobre como devemos planejar nossos depoimentos?

Devemos planejar nossos depoimentos para neutralizar diretamente cada objeção

 

Digamos que você esteja vendendo uma viagem para ver a vida selvagem nas Ilhas Galápagos.

 

Obviamente, a viagem é atraente para os viajantes que procuram uma aventura na vida selvagem, mas até os que buscam emoção têm suas objeções.

 

Se você fez sua lição de casa e entrevistou um cliente em potencial, ouviria objeções como:

  1. É muito caro.
  2. É muito longe para viajar.
  3. Não há acomodações confortáveis.

 

Vamos supor que essas são as três principais objeções

O que os depoimentos vão dizer?

  1. Eu pensei que era muito caro, mas (eis o que eu encontrei).
  2. Eu pensei que era muito longe para viajar, mas (eis o que eu encontrei).
  3. Eu pensei que teríamos que, mas (eis o que eu encontrei).

 

Cada depoimento é uma imagem espelhada de cada objeção

Mesmo se você já tiver abordado objeções anteriormente em sua cópia de vendas, os clientes em potencial terão uma perspectiva de terceiros quando os clientes atuais também recusarem objeções em depoimentos.

Uma terceira pessoa sempre será mais credível para seus clientes em potencial. E como cada depoimento está especificamente vinculado a uma objeção, ele reduz sistematicamente o risco.

 

Como você controla o ângulo do depoimento?

Você pode querer que o cliente fale sobre despesas, distância ou conforto. Mas o cliente pode querer falar sobre seu medo de enjoo ou animais perigosos. Então, como você controla o ângulo?


Você não controla

 

Você está ajudando a construir o depoimento. Você faz perguntas que fornecem a estrutura de testemunho; você não precisa controlar o processo.

 

Mas isso não significa que você não pode influenciar as respostas. Veja como você tenta obter o ângulo que deseja.

 

Comece com as principais objeções que você precisa abordar
Chame o cliente e pergunte a ele se despesas, distância ou conforto eram uma de suas grandes objeções.

 

Se ele disser sim, faça um acompanhamento para descobrir os detalhes de por que despesa, distância ou conforto eram um problema.

 

Mas se ele discordar e mencionar uma questão completamente diferente, continue seguindo a linha de pensamento desse cliente.

 

Por exemplo, ele poderia dizer: “Achei que o mau tempo estragaria a viagem”.


Esse feedback revela uma objeção que você não considerou e pode ser uma objeção válida que ainda não chamou sua atenção.

 

No entanto, você pode decidir que a objeção perdida não vale a pena prosseguir e não pode usar a objeção e o depoimento correspondente. Sem problemas. Se você decidir que não pode usar o depoimento, sempre poderá entrar em contato com outros clientes para obter o ângulo que procura.


Com esse processo, você receberá as objeções e depoimentos exatos que ajudam a neutralizar as principais objeções. O que significa que o depoimento fará algum trabalho real para superar objeções.

 

Obtenha depoimentos ricos em detalhes, complexos e confiáveis

Os depoimentos são muito poderosos porque são entregues de uma perspectiva de terceiros, e não do ponto de vista do vendedor.

 

Quando um cliente produz um testemunho rico em detalhes e emoção, ele se torna complexo, mas também crível. E esse é o principal trabalho do depoimento.

Precisa de um site para alavancar o seu negócio?

Obrigado por assinar nosso informativo

Seu site está perdendo clientes?

Receba dicas e artigos para melhorar o desempenho do seu site.

Seu site está perdendo clientes?

Receba dicas e artigos para melhorar o desempenho do seu site.

Associado da ACPA, seja bem-vindo.
Aproveite os descontos exclusivos pra você!

Como Associados da ACPA, estamos dando 20% de desconto na criação de sites, lojas virtuais e Chatbots para demais associados. Entre em contato conosco para conversamos.

Envie seus dados que entraremos em contato.